电商品牌的三类营销手法

      曾经，我们打开一些电商媒体网站，映入眼帘最多的是一些如何打造爆款、怎样开好直通车之类的各种神文；而现在，我们打开同样的网站，映入眼帘的更多是CRM、社会化营销、品牌推广等等，这说明，做电商已经过了技术制胜的时代，品牌营销已经成为了其重要的组成部分。

      品牌营销到底怎么玩？我相信，一万个人有一万种的思考和做法，我也不知道谁对谁错，毕竟战略的实施更多的还是要靠团队优秀的执行力来实现，再好的想法没有成功，也不一定是他想法本身的问题，所以我们暂时不论什么样的品牌营销才是正确的，但我根据实现品牌营销推广的手法，将目前电商品牌常用的营销手法分成三类，希望能对大家有所帮助。

       一、营销类品牌——消费者都是你的广告牌：

      这类品牌的最基本特点是SKU较多，受众群体比较泛，比如韩都衣舍、御泥坊、三只松鼠等，这三个品牌做的非常好的一点就是，他们都认真的遵循了《定位》理论，专注某一类目，服务某一群体，品牌整体VI识别性超强！当然，今天我说的是营销手法，不讨论品牌定位。

      营销类品牌最大的特点就是，永远把消费者当成广告牌，他们从品牌营销的宣传上一直会围绕产品之外的东西展开，而很少涉及产品本身。你仔细观察就会发现，这类品牌的媒体公关也好，还是创始人论坛分享也罢，他们紧紧围绕的是他们的团队故事，成长故事在展开宣传，你很少能找到关于他们的产品故事，而就是利用这一个个激动人心的成长故事，各种牛叉的团队故事，把消费者当成一个个活广告牌，当某一个人开始对身边的朋友说那个谁谁谁一天又卖了多少万，那个品牌的团队牛叉是因为他们天天开早会，他们的目的就达到了，也许你压根一辈子都不会买他家的产品。

      而且这类品牌特别喜欢打折，“松鼠家一般不打折，要打就要打三折”，把这句话都能变成品牌口号的品牌，有何品牌调性可言呢？但你又不能说他不成功。造成这类现象的原因，是因为在他的营销上必须要有非常多的激动人心的成长故事来支撑，而达成这一目标的最捷径办法就是疯狂走量，要疯狂走量就要疯狂打折！

      你会问，天天打折的品牌做他有何意义啊！亲，那你就太天真了，妙就妙在他的庞大的SKU上，你曾经低价买过的某品牌的东西，过几个月回头去看，也许涨价了，也许连链接都不见了，这对他有何损失？他要的就是激动人心的成长故事而已！品牌名声起来了，咱就来做分销，铺渠道，管控管控价格，自然就开始赚钱了。韩都衣舍的分销体系年销售额接近四亿，你在淘宝上搜素韩都衣舍，你翻上几十页都难得看见几个一模一样的款式，打不打折有何区别？因为压根就没有可比性！

      大众化的商品品牌比较适合这类营销手法，产品价格不高，行业进入门槛较低，只要你有资金找个OEM就能复制一套出来，所以品牌的核心竞争力不在产品上，而你需要做的就是去尽可能的扩大品牌本身的知名度，最好的办法就是使出浑身解数弄几成长故事、团队故事、品牌故事出来，这些出名了品牌知名度也就上去了，接下来就是靠渠道来盈利了！

       二、调性类品牌——消费者都是你的观众

      这类品牌的最基本特点就是SKU相对较少，客单价较高，服务人群更加小众，比如大家异常熟悉的阿芙、裂帛、阿卡等等，把他们丢在人海中，最直接的感觉就是更加的另类，他们对《定位》理论的理解也更加的独到！

      调性类品牌最大的特点就是，把每个消费者当成观众，而自己就是一个表演话剧的艺术家，不管观众喜不喜欢，我都尽情的表演着我的话剧，不会因为某个观众的反感自己就放弃话剧事业，跑去表演京剧了！而再小的剧种，他都会有一批忠实的观众，而且还是死忠！

      这类品牌不适合营销型打法的原因就是，首先，他的性价比相对不高，所以在他的营销中，产品和设计就成了非常重要的一部分，需要浓墨重彩的来渲染一番，打消消费者对价格的顾虑；其次，他的SKU不多，至少在品牌创立初期不是很多，如果通过打折促销来实现销售额，这个品牌就真废了，因为他的每一款产品消费者都能记得清清楚楚，不像大SKU的品牌可以掩人耳目。最后，他的SKU决定了他不可能大规模的做分销和铺渠道，因为产品的重复量会相当高，如果价格管控不利，在同一个页面上都能出现十几种价格，对品牌的成长不利，这也就很容易解释阿芙、裂帛、阿卡等品牌，在淘宝分销上的不给力了！

      我一贯认为，在互联网上这种调性类的品牌是最好营销，最容易赚钱的，因为他符合互联网精神，单点突破，逐点放大的概念，阿芙精油已经不靠卖精油赚钱了，但并不妨碍大家对他品牌的认知。竞争，就是要打开消费者心智，要去竞争消费者真实感受之外的东西，比如，吃饭是每个人最真实的感受，如果你去竞争吃饭本身，你就成了一个营销类品牌，通过价格战来吸引消费者，而我们要去学会竞争吃饭之外的感受，你才会发现，价格已经不是问题了，这也就是营销中最经典的一句话：感知大于事实！

      少而精的单品数是调性类品牌的最基本特点，之所以有调性，是因为他始终坚持做自己，只为懂自己的人表演着属于他们的舞台剧，你不是爱看阿芙家装修吗？人家直接来张钻展：看，阿芙家又发生了什么？你说人家的牛腩不好吃，人家不会说对不起我们会改正的，而是说你的品位还不够，只配吃沙县小吃，这就是调性！

       三、规模类品牌——消费者都是你的员工

      这种品牌一般都属于平台类或者垂直类的电商品牌，比如凡客、京东、小米等等，他们的最大特点就是把每个消费者当成自己的员工来忽悠。

      打开任何一个电商媒体，你都无法错过京东又增长了多少，苏宁又排到了第几名，小米的微博营销玩的多牛逼，阿里巴巴马上要上市了......其实，京东销售额是多少，苏宁又排到了第几，阿里巴巴要不要上市，和我们大多数人一毛钱关系都没有，其中倒闭个一家两家消费者就不买东西了？中国经济就倒退了？怎么可能！但这就是这类品牌的营销手法，有了规模，商家才会跟随，消费者才会买账！

      就好比，员工们都特别爱关心公司赚不赚钱一样的，消费者也特别爱讨论京东亏不亏啊，淘宝又赚大发了吧，当当可苦逼了......而这些真不是员工们该关心的事。你真的以为阿里是靠天猫、淘宝在赚钱吗？京东是靠卖货在赚钱吗？1%的利润空间能够成就国美和苏宁，为什么就成就不了京东呢？

      所以各种论坛、各种媒体、各种写手无不在为他们服务，随便提个其他品牌就叫软文，把他们写满互联网这就叫产业高度，因为我们每个人都是他们的“员工”！

      以上的分类不是绝对性的，营销不是“一招鲜”，而是“组合拳”，只是说明在这套组合拳当中，哪些会是你的重点。而我们也一定要想清楚，哪些才是我们的重点，把大家都在做的部分，每一个都做到极致，每个地方都比别人强那么一点点，通过不断地积累，你会突然发现，自己原来比别人强了已经不止那么一点点，营销靠的是快，但品牌真的靠的是积累！